En el sector B2B siempre ha habido cierta reticencia a usar las redes sociales por el esfuerzo que implica sin ofrecer, aparentemente un ROI claro. A esto se suma la exigencia de transparencia del público a cualquier organización presente en las redes. Por estos motivos han apostado por otras estrategias más clásicas, renunciando al posicionamiento y la visibilidad que puede aportar una estrategia de Social Media para B2B.
El enfoque de las redes sociales en el marketing B2B o Business to Business, se orienta a hacer branding corporativo, atraer tráfico, apuntalar estrategias de employer branding y construir relaciones con potenciales clientes. Es decir, nos dirigimos a un público más reducido que en B2C, y con procesos de decisión mucho más largos. La ventaja es que, si nos ganamos a estos clientes, el grado de fidelización puede ser alto y relativamente sencillo de conseguir.
Ventajas e inconvenientes de la presencia en redes sociales de los negocios B2B
Uno de los objetivos principales del marketing digital para empresas B2B es transmitir una gran confianza, junto a la percepción de bajo riesgo. Lograr que nos elijan puede suponer que ganamos un cliente para toda la vida, porque las empresas son muy reticentes a cambiar de proveedor. Así, los esfuerzos en marketing y comunicación deben ser informativos, profesionales y técnicos. Todo esto se debe reflejar en las redes sociales, para establecer una conversación con el público objetivo. Apostar por ellas como canal de comunicación y venta puede ayudarnos a atraer nuevos clientes, pero también tiene su contrapartida:
Beneficios del Social Media para empresas B2B
- Amplía el radio de acción de las ventas más allá del equipo comercial.
- Aumenta el tráfico a la web de forma orgánica.
- Ayuda a posicionar a la empresa como experta, al difundir contenido de interés.
- Aporta confianza.
- Humaniza a la marca.
Inconvenientes del Social Media para empresas B2B
- Hace falta dedicar recursos para mantener una presencia activa y coherente.
- La exposición a las críticas y malas valoraciones es mayor; una buena gestión será clave, por lo que no se puede escatimar en invertir en el Community Management de las redes sociales corporativas.
- El público puede exigir una inmediatez a la que no estábamos acostumbrados.
Claves de una estrategia de Social Media para B2B
Se suele pesar que las empresas B2B o las de sectores industriales por ejemplo, son “aburridas”. Pero no hay que olvidar que siempre habrá un público para sus productos y servicios. Solo hay que dar con él y facilitarle la información que busca y que soluciona sus problemas o cubre sus necesidades. Así:
- Lo importante es poner al cliente en el centro, y no limitarnos a hablar de nosotros como marca.
- Hay que escoger las redes sociales que más se adecúan a nuestra marca y al público al que nos dirigimos. Pero restringirse a Linkedin es un error. Nuestro público también está en Instagram y Pinterest; usarlo de forma creativa puede ser una forma más de acercarnos a él.
- Resulta vital involucrar al equipo para que comparta contenidos e interactúe con ellos. Su compromiso es fundamental tanto para lograr mayor visibilidad como para humanizar la marca.
- Hay que elegir calidad por encima de cantidad. La frecuencia de publicación es relevante, pero más lo es publicar contenidos valiosos: infografías, vídeos cortos, GIF, imágenes… todo lo que pueda suponer una diferencia con respecto a la competencia.
- Es conveniente emplear un tono conversacional e interactuar con los seguidores. Además, siempre puede encajar un toque de humor.
- Elegir bien al equipo de redes sociales, apostado por un Social Media Manager que diseñe la estrategia y que tenga conocimientos de nuestro sector, pero también una sólida formación y experiencia en marketing.
Además, definir objetivos y cómo vamos a medir los esfuerzos es primordial: hay que establecer los KPI desde el primer momento. ¿Queremos lograr más tráfico? ¿O quizás captar leads? Las métricas a tener en cuenta variarán según lo que nos planteemos conseguir. Elegir una buena herramienta de medición nos permitirá también hacer seguimiento a estas KPI y, según la plataforma, hasta establecer el ROI del Social Media.
También es recomendable documentar la estrategia de Social Media para B2B: que sea un documento de consulta al que todo el equipo pueda acceder fácilmente. Permitirá marcar objetivos y establecer la planificación para conseguirlos.
Acciones y tácticas del Social Media para B2B
Employee Advocacy
Es la mejor manera de propagar nuestro mensaje: los trabajadores son los embajadores de marca más eficaces. Conseguir su compromiso nos ayudará a llegar a más gente y conseguir más engagement. Para lograrlo hay que ponerlo fácil: los contenidos deben ser fáciles de compartir y resultar siempre interesantes.
Contenido generado por el usuario (UGC)
Aunque resulta más fácil en el B2C, los negocios B2B también pueden beneficiarse del UGC. Los eventos sectoriales y conferencias son muy útiles para animar a nuestros seguidores a generarlo. Es buena idea proponer hashtags, plantear entrevistas y participación en podcasts, crear concursos…
Asimismo, la publicación de estudios con los resultados de encuestas e información exclusiva que nos haya facilitado nuestro público es una forma perfecta de atraer tráfico, posicionar la marca rápidamente y atraer enlaces valiosos.
Por otro lado, el contenido audiovisual con casos de uso que proviene de clientes y no de la marca, tiene una enorme credibilidad. Podemos animar a nuestros clientes a que hagan fotos o vídeos mientras usan nuestros productos o servicios a cambio de descuentos, demos, etc.
Otra forma de UGC en el B2B son los testimonials. Podemos facilitar la tarea a nuestros clientes proponiéndoles una encuesta de satisfacción en la que le guiemos paso a paso.
Otra opción es apostar por unas FAQ colaborativas. La gente prefiere encontrar por sí misma la solución a sus dudas antes que pedir ayuda directamente a la marca. Además, en el B2B la prima la actitud investigadora y autosuficiente. Con la colaboración de usuarios expertos dispuestos a ayudar a otros, conseguiremos crear poco a poco una base de conocimiento. Con el tiempo, será cada vez más exhaustiva y útil.
Social Selling
No hay que perder de vista que conseguir leads no debe ser el objetivo número uno de una estrategia de Social Media para B2B, aunque es importante que haya un retorno. En este sentido, el Social Selling ayuda a introducir prospectos en nuestro funnel de ventas. La clave es crear relaciones con potenciales clientes, a través de la cual le iremos aportando contenido e información de su interés.
Los compradores B2B cada vez necesitan menos la guía de un comercial, pero sí buscan y encuentran mucha información para tomar su decisión en Google y en las redes sociales. Por eso, y porque el B2B todavía no está muy presente en Social Media, a excepción de Linkedin, invertir en Social Selling puede ser una forma interesante de sacar la delantera a la competencia por ejemplo a nivel de engagement o de conocimiento de marca.
En resumen, el sector B2B tiene muchas oportunidades que descubrir en el Social Media. En Notorius, como agencia de comunicación corporativa en Madrid que somos, podemos asesorarte sobre tu estrategia en redes sociales
