Es frecuente que el SEO ocupe un segundo plano en las empresas B2B (Business to Business), sobre todo en los sectores más tradicionales, como los industriales. Puede parecer más rentable invertir en medios tradicionales o en venta directa. Pero el SEO es fundamental: el proceso de búsqueda que llevan a cabo quienes toma decisiones de compra arranca en Internet en la mayoría de los casos. Realizar una investigación previa al contacto con el comercial de la empresa es imprescindible ya para cualquier responsable de compras. Así, el SEO se convierte en una buena manera de crear audiencia, conseguir leads y ventas.
¿Para qué es útil el SEO?
El primer objetivo del SEO es mejorar la posición SERP (Search Engine Results Page) de la web. Es decir, aparecer antes en los resultados de búsqueda, porque la mayor parte de los clics se producen entre los 10 primeros resultados. Pero el SEO no se limita a cifras, también apela al posicionamiento de la marca, al liderazgo y a la calidad.
El enfoque SEO en el entorno B2B debe dirigirse a conseguir dos objetivos: conseguir tráfico orgánico y potenciar el resto de canales de venta.
Los responsables de compra confían mucho en las opiniones de otros colegas de profesión como respaldo para su decisión. El contenido que se genere debe ir en esta línea, fomentando información útil y también poniendo de relieve los comentarios de profesionales relevantes.
Todo esto se conseguirá a través de contenido de calidad, que posicione a la marca dentro de su segmento, que aporte información valiosa, que transmita los valores corporativos y aporte calidad y profesionalidad. Este contenido se debe orientar a la fase concreta del embudo de conversión en la que se encuentre el público. Por ello, un análisis tanto de los públicos objetivos como del proceso de compra es esencial.
En resumen, lo importante no es la cantidad, si no la calidad. El SEO es una forma más de hacer branding. Así, el perfil indicado para crear y gestionar una estrategia SEO para B2B es el de alguien experto en comunicación corporativa.
¿Por qué el SEO es diferente en B2B?
Básicamente porque los procesos de toma de decisión y de compra no son los mismos que en el B2C (Business to Consumer):
- La compra es más reflexiva e implica a más de una persona: el proceso es más largo, las tomas de decisiones pueden implicar a varias personas y hasta departamentos. Se compran grandes cantidades y las inversiones pueden ser muy altas. Por ello es necesario marcar unos objetivos específicos en la web corporativa, así como una estrategia SEO que implique contenidos de alta calidad.
- Mayor complejidad de los productos y servicios: esto exige que el contenido sea de mucha calidad, técnico y con menos énfasis en la conexión emocional. Debe ofrecer soluciones lo más adaptadas posibles.
- Uso de lenguaje técnico: en el B2C en pocas ocasiones tiene utilidad; es más, puede resultar contraproducente. En el B2B es imprescindible tanto para identificar las palabras clave como para ofrecer un contenido de interés a nuestro público. Hay que tener en cuenta que nos dirigimos a profesionales conocen el sector, aunque es posible que nuestra marca no esté en su top of mind.
¿Cuáles son las pPrincipales estrategias SEO para B2B?
Crea contenido de altísima calidad
Puede sonar manido lo de contenido de calidad, pero cuando hablamos de estrategias SEO para B2B es esencial. Debemos dar respuestas a las principales preguntas de los públicos, aportar soluciones, dar información lo más detallada posible, comprobar con el equipo de ventas qué consultas son más frecuentes por parte de clientes potenciales y qué productos despiertan más interés. Se puede aportar aún más valor ofreciendo descargables a cambio de suscripciones, por ejemplo.
Apuesta por el long tail
Las palabras clave específicas funcionan muy bien en las estrategias de SEO para B2B. Deben remitir a especificaciones de producto, rendimiento, características técnicas, retorno de la inversión… No hay que perder de vista que ya no hay que pensar solo en palabras clave. Los buscadores cada vez son más inteligentes, por lo que hay que definir también las intenciones de búsqueda.
Invierte en backlinks
Los mejores son, sin duda, los provenientes de las webs de medios de comunicación. Además, el contenido de calidad generará backlinks valiosos de forma natural. De esta forma los artículos o materiales interesantes tendrán muchos posibilidades de ser enlazados desde webs sectoriales, por ejemplo. Además, hay que tener en mente el guest posting, el uso del Social Media y siempre, siempre, tener una buena arquitectura web.
Piensa también en el SEO técnico
El SEO es bastante más que crear contenido. Es muy importante que no exista contenido duplicado, que la web sea rastreada fácilmente por Google y demás buscadores, un buen uso de las etiquetas title y de las metadescripciones, un corto tiempo de carga, que no hay errores en el HTML, ningún link roto…
Vigila la seguridad de la web
A día de hoy es imprescindible contar con el certificado SSL, así como con la versión HTTPS, más valorada por Google que la HTTP. Tras hacer el cambio, debemos notificarlos al buscador vía Google Analytics, e incluir el nuevo dominio —porque se considera como tal el HTTPS— en la Google Search Console.
El SEO es gran un aliado para el B2B
Invertir en SEO es imprescindible para cualquier empresa dee segmento Business to Business. La ventaja es que la competencia suele ser menor que en las empresas B2C, y también la cantidad de palabras clave para posicionar. La estrategia SEO para B2B debe incluirse en una estrategia de comunicación corporativa coherente e integral.
