Cuando hablamos de redes sociales, solemos dejar para el final Linkedin, solo por delante de Google Plus. Pero no podemos perder de vista la importancia que tiene para el business-to-business. No tiene el volumen de usuarios que Facebook, desde luego. Pero lo relevante de verdad es acudir allí donde está nuestro público objetivo. Y, en el entorno B2B, se encuentra claramente en Linkedin.
Ventajas de usar Linkedin en el B2B
Según datos de 2017 de IAB Spain, Linkedin tiene 500 millones de usuarios en todo el planeta, de los cuales, según el estudio Digital in 2018: World’s Internet users pass the 4 billion mark 260 millones al mes son activos. En España hay 10 millones de usuarios registrados. Echando la vista atrás, ha crecido en más de 7 millones en apenas 6 años. Además, hay más de 9 millones de empresas registradas en la red.
Linkedin resulta más efectivo que Facebook o Twitter para conseguir leads, redes que frecen mejores resultados a las empresas B2C. Estos son solo algunos de los beneficios que puede aportar a una estrategia en redes sociales de las empresas B2B:
Mayor notoriedad de marca
Linkedin está pensada para que hables de tu negocio, sin temor a sobrecargar a tus seguidores, como ocurre en otras redes sociales. Al publicar en los distintos formatos, ya sean publicaciones, enlaces o artículos, estaremos aportando información valiosa a un público interesado. Además, podemos ofrecer contenidos didácticos y/o especializados, que nos aporten reconocimiento y que sitúen a la marca en un nivel experto.
Las páginas de empresa son herramientas muy útiles también a nivel de reclutamiento. Nos permiten encontrar perfiles profesionales interesantes así como aumentar el reconocimiento de la marca entre el público potencial.
Conseguir leads
Sea invirtiendo en publicidad o a estableciendo contactos desde nuestra cuenta personal, Linkedin es un canal ideal para conseguir leads y convertirlos en cualificados en poco tiempo. Las empresas están en Linkedin para hacer negocio, o sea que están abiertas a recibir contactos. Permite además establecer relación con profesionales clave de otras empresas, directamente, de tú a tú. Linkedin es más efectiva que Facebook o Twitter para conseguir leads, que ofrecen mejores resultados a las empresas B2C.
Posibilidades de networking
Los contactos y las redes son fundamentales a la hora de encontrar oportunidades de negocio. Los eventos no siempre compensan por la inversión de tiempo y dinero que exigen. Pero con las opciones que ofrece Linkedin es posible relacionarse con profesionales del sector u otras empresas que sean potenciales clientes a un coste mucho menor. Además, permite que nos dirijamos a quienes más susceptibles son de interesarse por nuestros productos o servicios. Poder hacer una criba y enfocarnos al público potencial es muy útil.
¿Qué hacer en Linkedin como empresa B2B?
Invertir en contenido
Además de tener optimizada y personalizada la página de empresa, es necesario crear contenidos para impactar a nuestros potenciales clientes. Hay que cuidar las imágenes y el diseño gráfico, pero también es necesario dedicar tiempo a explicar qué hace y qué ofrece la empresa. Del mismo modo es imprescindible mostrar con claridad las formas de contacto.
El contenido frecuente y de calidad no trae beneficios rápidamente, pero es una forma eficaz de darnos a conocer entre el público objetivo. También es la mejor manera de posicionarse como experto en el sector, pudiendo convertirnos en un útil canal de actualidad e innovación. Aquí podemos ofrecer también datos de nuestra propia actividad, estudios, infografías, white papers, etc. Siempre en coordinación con el equipo comercial, debemos ofrecer información sobre los servicios de la empresa, prestando especial atención a aquellos que más puedan interesar a la audiencia que buscamos.
Por otro lado, Linkedin no deja de ser una red social que pone en contacto a personas. Por esta razón la parte humana de la empresa juega un papel crucial. Mostrar sus logros y dar valor a sus proyectos beneficiará también la interacción y el engagement.
Crear páginas de producto
Se puede dedicar a los productos más relevantes una página única. Así podremos dejar la página de empresa para otros contenidos más corporativos. El objetivo es enganchar a un público muy interesado en una temática concreta y mejorar nuestra segmentación. Habrá personas interesadas en toda nuestro catálogo de productos y otras que solo sientan interés por uno. Son una opción útil para empresas con públicos muy diferenciados según sus líneas de negocio.
Publicar vídeos propios
Funciona especialmente bien y puede servirnos para exprimir contenidos de texto que hayan tenido éxito. Podemos aprovechar los artículos publicados en Linkedin que han tenido más aceptación transformándolos en el guión de una píldora de vídeo. Pero no es necesario producir continuamente material nuevo, también se pude curar contenido del sector y compartirlo como últimas noticias o aportando una visión propia. Las entrevistas a profesionales del equipo o personas destacadas del sector durante un evento, puede ser otro contenido interesante.
Hacer publicidad
El punto fuerte de Linkedin a nivel publicitario es la segmentación. Ofrece distintos formatos publicitarios, entre ellos los anuncios de texto y los Display Ads. Pero el contenido patrocinado resulta muy poco intrusivo y es muy eficaz. Con él se potencian las publicaciones de la página de empresa —u otras creadas ex profeso— para llegar a un tipo de público en concreto, más allá de las personas que nos siguen.
Los mensajes InMail son también una excelente opción, al llegar directamente con nuestro mensaje a la bandeja de entrada de los posibles clientes. El único pero es que no se pueden enviar a través de las páginas de empresa, por lo que deberemos emplear un perfil con suficiente credibilidad y notoriedad. Su gran ventaja es que solo se envían cuando los destinatarios están activos en la red.
La red que combina la reputación con la captación
Linkedin se ha convertido en un canal muy relevante en el B2B por su potencial para conseguir leads y, por tanto, ventas. El papel de los empleados merece especial atención en esta red, no en vano los empleados son siempre los mejores embajadores de la marca.
